Strategi Penetapan Harga dalam Bisnis Digital: Membaca Pasar dan Menciptakan Nilai - Kak Ale (Alix Wijaya)

Recap Materi Kuliah Bisnis Digital 15 Oktober 2024. Dalam era bisnis digital yang sangat kompetitif saat ini, strategi penetapan harga adalah salah satu elemen kunci yang dapat menentukan keberhasilan atau kegagalan sebuah perusahaan. Menetapkan harga produk atau layanan bukan sekadar proses sederhana, melainkan sebuah seni yang memerlukan pemahaman mendalam tentang berbagai faktor seperti manfaat produk, kompetisi, target pasar, hingga citra merek yang ingin dibangun. Artikel ini akan membahas beberapa pendekatan utama dalam strategi penetapan harga, pentingnya memahami pasar, serta faktor-faktor yang memengaruhi harga dalam bisnis digital.

Kapan Produk Dapat Diberikan Harga Maksimum?

Dalam menetapkan harga maksimum, ada beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan untuk memastikan bahwa harga tersebut sesuai dengan nilai yang diberikan kepada konsumen. Berikut adalah tiga kriteria utama kapan sebuah produk bisa dilabeli dengan harga tertinggi:

1. Ketika Manfaat Inti Produk Telah Terpenuhi (Core Benefit) Produk yang memenuhi kebutuhan dasar konsumen secara maksimal cenderung dapat diberi harga premium. Core benefit adalah manfaat inti atau utama dari sebuah produk yang menjadi alasan utama konsumen membelinya. Misalnya, dalam industri teknologi, smartphone dengan fitur-fitur canggih yang memberikan pengalaman pengguna terbaik akan dihargai lebih tinggi.

2. Kemampuan Memberikan Layanan Produk yang Lebih Unggul Layanan yang menyertai produk, seperti dukungan purna jual, garansi, atau layanan pelanggan yang baik, dapat memberikan nilai tambah dan memungkinkan perusahaan menetapkan harga yang lebih tinggi. Dalam hal ini, komposisi layanan yang berbeda dengan kompetitor bisa menjadi kunci keberhasilan.

3. Layanan yang Bersifat Personal Personal service atau layanan yang dirancang secara khusus untuk memenuhi kebutuhan individual konsumen juga memungkinkan perusahaan mengenakan harga lebih tinggi. Sebagai contoh, restoran mewah yang menawarkan pengalaman bersantap personal akan dihargai lebih mahal dibandingkan dengan warung makan sederhana yang menawarkan menu yang sama.

Faktor-Faktor Penentu Harga Produk

Harga sebuah produk sangat ditentukan oleh beberapa faktor utama, yang paling penting adalah:

1. Pelanggan Sebagai Penentu Harga Pelanggan pada akhirnya yang akan menentukan apakah harga yang ditetapkan sebuah produk atau layanan sesuai dengan nilai yang mereka terima. Oleh karena itu, perusahaan harus cermat memahami pasar dan target audiens mereka. Dalam konteks ini, produsen seringkali menciptakan strategi pemasaran seperti diskon, promo, atau paket bundling untuk menarik minat pelanggan. Strategi ini bertujuan untuk menciptakan persepsi bahwa produk memiliki nilai lebih tinggi daripada harga yang ditawarkan.

2. Kompetisi atau Mengikuti Pemimpin Pasar (Follow the Market Leader) Dalam industri tertentu, perusahaan sering kali harus mengikuti harga yang ditetapkan oleh pemimpin pasar. Sebagai contoh, dalam industri air mineral, harga yang ditetapkan oleh Aqua cenderung menjadi acuan bagi merk-merk lain. Meskipun perusahaan seperti Club, yang dimiliki oleh Indofood, adalah pemain besar, mereka tetap memilih untuk menetapkan harga di bawah Aqua karena strategi mereka adalah bermain di pasar yang lebih rendah.

Namun, ada contoh menarik seperti Le Minerale, yang dengan strategi branding melalui tagline “ada manis-manisnya” berhasil menembus dominasi Aqua. Ini menunjukkan bahwa dengan inovasi produk dan strategi pemasaran yang tepat, bahkan pemain baru dapat bersaing di pasar yang didominasi oleh pemimpin lama.

Mengapa Kita Menetapkan Harga?

Penetapan harga bukan hanya soal menarik pelanggan, tetapi juga tentang mencapai tujuan-tujuan bisnis yang lebih besar. Beberapa tujuan utama dari strategi penetapan harga adalah:

1. Sebagai Sumber Laba Harga produk atau layanan yang tepat harus mampu menghasilkan laba yang cukup untuk mendukung operasional dan pertumbuhan bisnis. Oleh karena itu, perusahaan harus cermat dalam menyeimbangkan antara biaya produksi dan harga jual agar dapat menjaga margin keuntungan yang sehat.

2. Citra atau Reputasi Merek (Prestige Pricing) Penetapan harga dapat mempengaruhi bagaimana sebuah merek dipersepsikan oleh konsumen. Strategi harga premium, misalnya, sering kali digunakan oleh perusahaan untuk membangun citra merek yang mewah dan eksklusif. Produk-produk dengan harga tinggi sering kali dianggap memiliki kualitas lebih baik, sehingga menarik segmen pasar yang mengutamakan prestise.

3. Stabilisasi Harga Menetapkan harga yang stabil dan konsisten di pasar juga merupakan salah satu tujuan penting. Harga yang fluktuatif dapat membingungkan konsumen dan menurunkan kepercayaan terhadap merek.

Studi Kasus: Skimming Pricing Strategy

Sebuah studi kasus yang menarik dapat dilihat dari pengalaman Pak Alix, seorang pengusaha yang menjual gendongan bayi. Awalnya, gendongan tersebut dijual dengan harga Rp160.000. Setelah diangkat dalam berbagai artikel di media online, harga produk naik menjadi Rp190.000, namun tetap laris manis bahkan hingga memiliki jaringan reseller.

Apa yang menyebabkan produk tersebut tetap terjual meskipun harganya naik? Salah satu faktornya adalah penggunaan Skimming Pricing Strategy, yaitu strategi penetapan harga tinggi untuk produk yang memiliki pembeda dari produk lain di pasar. Strategi ini sering digunakan ketika produk yang ditawarkan memiliki fitur atau manfaat yang lebih unggul dibandingkan dengan produk sejenis, atau ketika produk tersebut merupakan versi terbaru atau lebih mutakhir.

Strategi Penetrasi Harga (Penetration Pricing)

Sebaliknya, ada juga strategi Penetration Pricing, di mana produk baru dipasarkan dengan harga yang lebih rendah dari kompetitor untuk menarik perhatian konsumen dan meningkatkan pangsa pasar. Strategi ini efektif dalam situasi di mana perusahaan ingin memperkenalkan produk baru dan dengan cepat memperluas basis pelanggan.

Dalam konteks bisnis digital, strategi ini sering digunakan oleh platform-platform baru yang ingin meraih pengguna sebanyak mungkin di awal peluncuran. Setelah pangsa pasar yang cukup besar tercapai, perusahaan bisa perlahan-lahan menaikkan harga.

Lini Harga dan Strategi Multiple Unit Pricing

Perusahaan juga dapat mengadopsi Lini Harga (Price Lining Strategy), yaitu upaya memberikan pilihan harga kepada pelanggan berdasarkan variasi layanan atau spesifikasi produk. Misalnya, perusahaan teknologi seperti Apple menawarkan berbagai model iPhone dengan spesifikasi dan harga yang berbeda, sehingga konsumen dapat memilih sesuai dengan kebutuhan dan anggaran mereka.

Ada juga strategi Multiple Unit Pricing, di mana perusahaan menawarkan produk dalam paket-paket dengan harga yang lebih murah per unit jika dibeli dalam jumlah besar. Strategi ini bertujuan untuk mendorong konsumen membeli lebih banyak dengan iming-iming penghematan.

Menentukan Harga dalam Bisnis Digital

Dalam bisnis digital, di mana persaingan sangat ketat dan pasar terus berubah, menetapkan harga yang tepat menjadi sangat krusial. Teknologi memungkinkan perusahaan untuk melakukan analisis pasar yang lebih mendalam, menggunakan data pelanggan untuk memahami preferensi mereka, serta melakukan penyesuaian harga secara real-time.

Selain itu, bisnis digital juga menghadapi tantangan tersendiri dalam menetapkan harga karena konsumen memiliki akses yang lebih mudah untuk membandingkan harga antara berbagai produk dan layanan. Oleh karena itu, penting bagi perusahaan untuk terus berinovasi dalam strategi harga mereka, baik melalui penambahan nilai pada produk, diversifikasi layanan, ataupun dengan memanfaatkan promosi dan diskon yang relevan.

Kesimpulan

Dalam dunia bisnis digital, strategi penetapan harga tidak hanya tentang menetapkan angka yang tampak wajar di mata konsumen, tetapi juga tentang memahami faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian mereka. Dengan mempertimbangkan manfaat inti produk, layanan yang diberikan, serta kompetisi di pasar, perusahaan dapat menetapkan harga yang tidak hanya menarik pelanggan tetapi juga memberikan margin keuntungan yang optimal.

Selain itu, strategi harga seperti skimming pricing dan penetration pricing memberikan fleksibilitas bagi perusahaan untuk menyesuaikan harga sesuai dengan siklus hidup produk dan dinamika pasar. Dengan pendekatan yang tepat, perusahaan dapat meningkatkan citra merek, memperluas pangsa pasar, dan pada akhirnya mencapai tujuan laba yang diinginkan.

Strategi penetapan harga yang baik adalah yang mampu menyeimbangkan antara kebutuhan konsumen dan tujuan bisnis perusahaan. Dalam bisnis digital yang berkembang pesat, fleksibilitas dan inovasi dalam penetapan harga adalah kunci untuk tetap relevan dan kompetitif di pasar.

[Alix Wijaya, Seven Flat Village (Ngajum), 20-10-2024 08.20 WIB]